Oleh: Wiriadi Sutrisno
Salesmanship adalah seni dan keterampilan menjual produk atau jasa kepada pelanggan, dengan cara membujuk, meyakinkan, dan memberikan solusi yang dibutuhkan.
Ini melibatkan: pemahaman terhadap kebutuhan konsumen, penyampaian manfaat produk, membangun kepercayaan, mengatasi keterbatasan/keberataan, menutup penjualan (closing), seperti yang didefiniskan oleh Dale Carnegie, Zig Ziglar, Brian Tracy, Tom Hopkins, Daniel H. Pink, Philip Kotler.
Sakesmanship diperlukan utk mendorong mendorong peningkatan penjualan dan pendapatan, menjadi ujung tombak dalam membentuk citra perusahaan, menjalin relasi jangka panjang dengan pelanggan, menyediakan umpan balik pasar untuk pengembangan produk, membantu dalam strategi pemasaran dan positioning produk.
Para pelaku/actor dan pakar salesmanship di market place adalah Salesperson (tenaga penjual): Individu yang secara langsung menawarkan produk/jasa,
• Sales Manager: Mengelola dan melatih tim sales.
• Customer Service: Mendukung proses penjualan dengan layanan purna jual.
• Ahli Salesmanship atau pakar yang dikenal di bidang ini:
o Zig Ziglar – pakar motivasi dan penjualan legendaris asal AS.
o Brian Tracy – ahli penjualan dan pengembangan diri.
o Tom Hopkins – penulis buku klasik “How to Master the Art of Selling”.
o Grant Cardone – pakar penjualan modern dengan pendekatan agresif.
o Di Indonesia: James Gwee – pelatih bisnis dan sales terkenal.
Untuk mengembangkan Perusahaan, pimpinsn perusahaan sangat mengetahui kapan mengerahkan misi salesmanshipnya, yan antara lain: Saat meluncurkan produk baru, saat menangani persaingan pasar yang ketat, dalam situasi krisis ekonomi, untuk mempertahankan penjualan, dalam negosiasi bisnis atau tender sepanjang waktu dalam interaksi B2B atau B2C.
Sedang market place yang juga bisa diasumsikan medan perang dalam memenangkan persaingan atau mempertahankan keberlanjutan usaha (survival, biasanya dilakukan di:
• Toko fisik dan lapangan (field selling).
• Telemarketing dan call center.
• Marketplace dan e-commerce (online salesmanship).
• Pameran dagang, seminar, dan expo.
• Pertemuan bisnis pribadi atau daring (zoom, email, dll.)
Beberapa strategi salesmanship yang efektip antara lain bangun hubungan (rapport): Kenali pelanggan secara personal, ajukan pertanyaan efektif untuk memahami kebutuhan, presentasikan manfaat bukan hanya fitur, tanggapi keberatan dengan bijak (handling objections), gunakan teknik penutupan (closing techniques) yang tepat dan lakukan tindak lanjut (follow up) setelah penjualan.
Salah seorang pelaku bisnis kuliner yang memiliki komitmen tinggi pada bisnis kuliner dan pemain professional dalam memerankan alesmanship (sebagai lesson learnt) adalah Bpk Drs, Suwiryo Cokro, MM (yang biasa dipanggil Pak Wiryo),
Setelah purna tugas dari PT. Fastfood Indonesia 01 Juli 2010, beliau aktif memerankan salesmanship, dengan melakukan “sales your company, sales your boss and sales your self”.
Pak Wiryo sangat aktif memerankan acting salesmanshipnya dengan melakukan edukasi/training teori dan peraktik di sector bisnis UMKM/kuliner.
